數往知來，2019年壁掛爐市場破局之道！

注：文中企業名稱均為簡稱

對于2018年的市場情況，萬和熱能科技事業部總經理王柱小一言以蔽之：“零售有增長、存量可期待、‘煤改氣’遲緩、普通工程項目較少。”這算是行業共識，也可以通過佰世越第四季度總結的數據佐證——

2018年中國壁掛爐市場整體銷量在320～350萬臺。從銷售渠道來看，燃氣壁掛爐工程市場（含農戶“煤改氣”工程、地產項目配套工程）所占份額約75%，零售市場（含網絡銷售、門店銷售、其他POS銷售）所占份額約25%。再進一步劃分，“煤改氣”工程所占份額約50%，地產項目配套工程與普通零售各占25%左右。

“從整體銷售百分比來看，2018年和2017年相比沒有太大變化，但值得注意的是，2016年‘煤改氣’還沒有如火如荼進行的時候，零售占比高達40%或更高。”佰世越亞太區總經理李春雷講述道。

喜德瑞中國區執行總裁謝新天進一步闡述：“整個市場前高后低。年初市場情況相對較好，但后來受到內外因素的綜合影響，國內經濟整體下行，所以無論工程、零售或是相關的房地產行業，都面臨很多壓力，出現了一定程度的下滑。”

撇開“煤改氣”不談，事實上，2018年從全球來看，壁掛爐整體市場都有所萎縮。“傳統壁掛爐銷售區域大體分為歐盟和非歐盟地區。”李春雷分析道，“從2017～2022年的五年數據預測表來看，整個歐盟地區的復合增長率維持在1.5%左右，非歐盟國家復合增長率為-3%～-1%。”

“之所以會出現這樣的情況，主要原因在于占據市場很大份額的兩大壁掛爐消費市場：土耳其和中國，受當地政策和其他市場因素影響，銷量下滑。”李春雷說。但這里的下滑主要是同2016、2017年的迅猛發展相比，并不意味著全球壁掛爐采暖市場出現危機。事實上，作為一次能源采暖設備，壁掛爐憑借高效、節能、舒適等特性深得消費者認可，從全球來看還有許多潛在客戶。

如今壁掛爐市場逐步回穩，企業若想長足發展，便要在后“煤改氣”時代理性思考。總結2018年，國家燃氣用具質量監督檢驗中心主任王啟指出，產能、技術、資金、質量、售后、庫存等都是企業需要關注的問題。“我們需要把思維從‘煤改氣’的陰影里掙脫出來，重塑壁掛爐高效、節能、舒適的高傲形象。”王啟如是說。

2019年的壁掛爐市場存在許多挑戰。王啟指出，行業內大概還有150～160萬臺的庫存亟待處理，同時，平行進口爐的肆意涌入和部分廠家為求回籠資金低價甩賣等行為都會對壁掛爐行業帶來一定的負面影響，而這些都不是一朝一夕就能解決的問題。

面對這樣的挑戰，各壁掛爐企業相對來說有信心得多，他們普遍認為受這些因素影響較大的是中小型企業，對于進口品牌和國產大品牌來說，并沒有太大影響。謝新天便認為：“行業的供需矛盾會自然而然地通過優勝劣汰來解決，關鍵在于企業要修煉好內功。”

對于業內普遍關注的“全裝修”政策（市場化表現為精裝修），王柱小認為這將是一個很重要的增長點，既不同于普通零售，也有別于工程配套，各企業在關注的同時更要積極對接，比如設立獨立的部門跟進、協同。

華洲機電總經理衛東則提供了一種新思路：“精裝修之于高端樓盤，這塊‘蛋糕’確實會不斷擴大，但我們還有另外一個巨大的市場，就是中低端建筑。在國家政策的引導下，中低端建筑確實會做精裝，但對華中和西南的樓盤來說，有50%以上的樓盤做好了精裝卻不含家庭采暖，這便給我們留下了很大的市場空間。”

“此外，目前某些城市已經叫停了之前禁止銷售毛坯房的政策，原因在于出現了消費者‘所見非所得’的情況。”衛東說，“由于地域差別，一味強制要求做精裝并不合理，因為受地方資金管制等影響，開發商與消費者間出現了不可調和的矛盾，最終適得其反，這時就有區域政府叫停之前的政策。”如此，足見“全裝修”政策并不完全適用于國內所有地方，還有很多市場亟待挖掘，比如明裝市場。

對于南方以及準備布局南方市場的企業來說，明裝市場無疑是今后布局的重點。該市場主要針對長江流域等“夏熱冬冷”地區，由于該地區的住戶以前沒有采暖意識，很多老房都未曾安裝采暖系統，而隨著經濟水平的提升和人們消費意識的覺醒，采暖需求不斷增加，也就誕生了巨大的市場空間。

謝新天預測道：“在這些因素的綜合影響下，未來的壁掛爐工程市場會出現一定增長，零售市場會相對下滑，并逐步朝著舊房改造、明裝市場去轉變。”這時就需要企業根據市場變化及時調整戰略布局，于市場從成長期步入成熟期的同時，在營銷、服務、產品等方面做出差異化的內容，這樣才能挖掘潛力，擁抱未來。

立足2019年，謝新天認為“煤改氣”仍是企業可以參與布局的方向，同時要大力發展節能環保、低氮安全的產品，如冷凝式壁掛爐。如今“煤改氣”漸入下半場，為賺快錢進入市場的企業漸被淘汰，行業的發展會更加理性，這正是企業修煉內功的好時機。

“企業要根據市場變化不斷調節戰略布局，立足根本，多元化發展。”謝新天說，“零售方面，喜德瑞已經發展了七八年，在中國設了九大辦事處，有一套成熟的銷售網絡，在全國各地都配有龐大的售后服務網點。新的一年，喜德瑞會一如既往地發展零售代理商，加強渠道拓展。此外，隨著‘全裝修’政策的推進，大型工程項目肯定是今后發展的重點，為此，喜德瑞已開始在國內投資建廠，發展工程、商用市場。”

據佰世越最新的調研數據顯示，2018年壁掛爐市場冷凝產品占比在8%左右，同比增長一個百分點。“我國冷凝產品的占比有所上升，這是比較重要的一個信號。”李春雷表述道，“無論是煙氣回收型冷凝爐還是全預混冷凝爐，勢必在2019年繼續擴充市場占有率，初步估計有望在一年內達到10%的占比，尤其是煙氣回收型冷凝爐，其產品的高性價比更符合中國國情。”

“冷凝式壁掛爐必須大力發展。”王啟說，“我國的環保壓力還很大，而國內的天然氣氣源相對緊張，少用一些氣企業就可以多發展一些用戶，多了用戶就多了基數，從而促進行業更好地發展。”

“自北京、上海等地被強制要求銷售二級能效的壁掛爐后，我覺得2019年在各級市場，冷凝壁掛爐的優勢都可能被深挖做大，尤其是華中、華東和西南地區。”衛東進一步闡述道，“冷凝壁掛爐在環保、科技、舒適等方面具有相當大的優勢，不過這還需要各品牌/經銷商去引導客戶消費，而不是一味地在普通壁掛爐上和別家拼服務、拼價格、拼配置，與其拼到最后帶來很多隱患和問題，不如多做引導、做區分、做差異。”

作為渠道商代表企業，華洲機電始終明確自身定位。“我們就是做渠道、做服務的。”衛東說，“這就要求我們打造一個好的服務平臺，為客戶提供全方位的，不限于售前、售中、售后的服務。企業要把經銷商所有可能面臨的問題都考慮進去，并當成自己的問題來解決，比如他們的銷售、技術、培訓、管理，甚至包含他們的定位、配置、選址，幫助他們發現不足，并給出相應的解決方案。2019年亦是如此。”

作為民族企業的代表，萬和2019年的戰略規劃是“造精品、塑品牌”。王柱小表示，萬和會在堅持品質為先，繼續跟進“煤改氣”項目之余，進入普通流通渠道消化庫存。一方面，萬和加大力度發展暖通、舒適家居集成商，補充廚電、家電流通渠道，另一方面，快速布局提升用戶消費體驗并搭建相關場景，以“萬和新生活體驗館”為載體，提升零售網點覆蓋率。

新年伊始，萬象更新，從整體市場形勢來看——“2017年是先抑后揚，2018年是先揚后抑。”謝新天如此總結，“2019年我們希望能走出2017年的形勢，不過在這之前，先把自己做好才是最重要的。”

當然，要保證行業的穩定發展，僅靠修煉自身是遠遠不夠的，更重要的還得靠業內企業齊心協力，定規范、守規矩，協會也要高瞻遠矚、防微杜漸，共同維護市場的嚴謹性和規范性。

回顧2018年，壁掛爐市場確實存在著很多不利因素，但與此同時，也要看到有利的方面。王啟便指出如下五點：

①環保推動力度雖有所減小，但大勢未變，還將繼續下去。
②隨著天然氣的發展，比如即將開始供氣的中俄東線天然氣合作項目，不僅能解決冬季調峰問題，也為市場提供了更多空間。
③南方市場具備大幅度提升的空間。
④隨著壁掛爐市場基數的增加，置換市場不可忽視。
⑤房地產等工程市場值得繼續推動。

“2019年的壁掛爐企業，會在抓住‘煤改氣’的‘尾巴’減輕庫存壓力之余，尋求零售業態的突破，這也是業內的普遍共識。”王柱小講述道。對于萬和而言，2019年的重點仍是打造產品、提升服務，這需要企業長期堅守，“萬和新生活體驗館”便是最好的體現。

辯證來看，2018年的市場放緩是件好事。“這會讓整個市場參與者的心‘穩’下來，去思考如何配置出更為節能、環保的產品，促進中低端產品質量的提升，對行業起到凈化作用。”李春雷說。同時其還提出幾個方向，值得企業思索：

①精裝房比例的上升勢必會促進熱源產品的發展，企業需明白產品推廣、營銷公關、定價策略是三大關鍵，不同企業應根據自身情況制定不同戰略。
②零售市場具有廣闊的前景，但中國燃氣壁掛爐零售占比遠低于世界平均水平，主要原因不是銷售渠道封閉，而是消費者對產品認知有限。據佰世越調研，仍有相當龐大的人群沒有聽說過壁掛爐，聽說過的也不清楚這類產品具體能做什么，這還需要企業繼續推廣普及。
③“煤改氣”市場有中長期機遇，優勝劣汰后，“煤改氣”市場勢必進入質量和服務的競爭。
④新產品、新技術的開發上市，將促進壁掛爐產品的銷售。基于互聯網、智能控制、舒適家居概念的壁掛爐產品都將是企業增強零售渠道的賣點。

“行業里每年都有人說‘今年是最困難的一年’。”衛東表示，“但危機、危機，對有的人來說是‘危’，對有的人來說是‘機’，企業要懂得挖掘市場，發現消費者的需求并不斷深挖，最后做好服務，修煉好自己的內功。只要做到了這些，我覺得市場也一定會給予你相應的回報。起碼我覺得：2019年會是未來市場里最好的一年！”